Marco Santinoli, a proposito di account management e GDO

L’account manager è la figura professionale che gestisce il rapporto con l’impresa committente, i fornitori ed i responsabili del progetto di lavoro. Una figura che, a volte, può occuparsi anche degli aspetti di comunicazione, marketing ed immagine dell’impresa. Ci siamo rivolti a Marco Santinoli, blogger e professionista della consulenza strategica aziendale con tanta esperienza nel settore farmaceutico, per parlare di questa figura all’interno delle imprese. “L’account manager è una delle figure professionali più importanti in azienda, viste anche le capacità commerciali e gestionali che gli vengono assegnate – afferma Marco Santinoli. “Diciamo che, avendo in carico la progettazione e le strategie commerciali, l’account manager “funziona da cerniera con la clientela, mantenendo forti contatti con essa”. 

L’account manager può lavorare all’interno di qualunque grande, piccola e media impresa e, tra i suoi compiti principali, deve anche:

  • rappresentare l’azienda, comunicandone un’immagine positiva ed assumendosi la responsabilità di soddisfare quanto più possibile la clientela
  • pianificare il marketing dell’azienda, assumendo il ruolo di vero e proprio responsabile dei settori e degli uffici, per controllare che il progetto venga eseguito nel rispetto dei costi e dei tempi stabiliti
  • formare il suo team ed il cliente, spiegando gli aspetti tecnici del lavoro ed illustrando nei minimi dettagli il piano marketing del progetto

Un account manager deve saper studiare le aree di assorbimento delle vendite, rilanciare i nuovi punti vendita, rafforzare una campagna specifica, studiare i competitor”, continua Santinoli, “stare attento, in pratica, a tutto”.

Pensiamo ad esempio a questi fattori che stabiliscono il vero e proprio punto di contatto tra la clientela ed un prodotto, sia esso farmaceutico, che alimentare o di consumo: il catalogo, il materiale fotografico, il packaging. “Anche questi aspetti devono essere presi in considerazione dall’account manager al fine di avere una comunicazione efficace e rendere più appropriato il prodotto, differenziandosi dalla concorrenza”, ci racconta Marco Santinoli, per il quale “dal punto di vista comunicativo, è importante sintetizzare e trasmettere, attraverso il prodotto, i valori più importanti dell’azienda, la sua comunicazione, la visibilità, l’identità.” 

A proposito della grande distribuzione organizzata

La grande distribuzione organizzata (GDO) è il sistema di vendita attraverso una rete di supermercati e di altre catene di negozi intermediari. Se il supermercato rappresenta l’evoluzione del negozio tradizionale, la GDO è l’evoluzione del supermercato. Al suo interno, quindi, rientrano sia le grandi catene appartenenti ad una medesima proprietà (grande distribuzione) sia le grandi catene di consorzi e cooperative del consumi (distribuzione organizzata). La grande distribuzione organizzata si differenzia dalla grande distribuzione specializzata (GDS) che fa capo invece a un unico settore merceologico. 

Nella grande distribuzione organizzata acquisisce strapotere l’economia di scala, con una serie di vantaggi:

  • i prodotti si posizionano meglio, perché i consumatori li riconoscono più facilmente, l’esperienza di acquisto è unica e le campagne di comunicazione sono strutturate su larga scala.
  • migliora il cosiddetto customer journey del cliente, che si trova in un supermercato e, in mezzo a tanti altri prodotti, viene messo nelle condizioni di selezionare quello che per lui comunica i valori ed i benefits più importanti.
  • le condizioni commerciali sono agevolate, in quanto i supermercati hanno un forte potere negoziale nei confronti della catena di distribuzione e possono accedere a condizioni più di affitto dei locali e di costo del lavoro

La grande distribuzione organizzata è un segmento particolarmente importante per il retail, grazie al quale sono nati i player rappresentativi del benessere economico di un Paese. All’interno di questo settore sono tanti operatori e tutti hanno caratteristiche diverse, questo ovviamente vale per tutte le figure professionali, non solo per gli account manager”, conclude Marco Santinoli.

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